Nicht Strategien führen zum Erfolg!

 
Gerade die letzten Jahrzehnte waren von der Zielsetzung Umsatzwachstum geprägt. Es ging um Marktanteile, in Millionen definierten Absatzzielen, dauerhaft zweistelligen Umsatzzuwächsen. Die Profitabilität wurde sehr oft auf dem Altar der Wachstumsziele geopfert. 
 

Mitte der 90er Jahre war der italienische Weinbauer Mario Moretti Polegato auf einem Kongress in den USA, genauer gesagt im Nappa-Valley. Es war heiß, es war anstrengend und auch die Füße kamen ins schwitzen. Ob die Veranstaltung  interessant war, ist nicht überliefert. Überliefert ist, dass Polegato seine Sportschuhe ausgezogen und mit einem spitzen Gegenstand Löcher hineingebohrt hat. Die Entlastung für die Füße und damit wohl auch das Gemüt von Polegato waren deutlich spürbar. 
 

Kundenzufriedenheit lässt sich nur verwirklichen, wenn sich das ganze Unternehmen, alle Mitarbeiter, alle Bereiche, diesem Ziel verschreiben. Nicht nur das grundsätzliche Leistungsangebot (Produkt, Dienstleistung, Service) müssen daraufhin untersucht werden, inwieweit diese geeignet sind, die Erwartungen der (potentiellen) Kunden zufriedenzustellen, sondern auch die internen, kundenbezogenen Abläufe und die Kommunikation mit dem Kunden.

Krisen treffen selten alle Unternehmen einer Branche in gleicher Weise. Es gibt Unternehmen, die in eine gefährliche Schieflage geraten, andere profitieren sogar von der Krise. Es stellt sich automatisch die Frage woran es liegt, dass nicht alle Unternehmen gleichermaßen von der Krise profitieren bzw. getroffen werden? Zunächst ist es wichtig nach internen und externen Krisenursachen zu unterscheiden. 
 

Deutschlands volkswirtschaftliche Zahlen jagen einen Rekord nach dem anderen. In dieser Zeit von einem Hyperwettbewerb zu sprechen, ist ja schon fast defätistisch. Und doch,  an der Situation hat sich nichts geändert. Wir leben immer noch im selben Zeitalter wie noch vor wenigen Monaten. Und dieses Zeitalter ist u.a. vom Hyperwettbewerb geprägt. Einem Wettbewerb der schneller ist als in der Vergangenheit, der härter ist als in der Vergangenheit, der zu grundlegenderen Veränderungen führt, als in der Vergangenheit.

Gestern hatte ich einen Strategieworkshop bei einem mittelständischen Zulieferer der Automobilindustrie. Die Ingenieure haben eine neue Prüftechnik entwickelt. Nein, Sie haben die Prüftechnik sogar neu erfunden. In diesem Zusammenhang wurden durch bekannte und befreundete Unternehmen sogenannte Alibianfragen bei Wettbewerbern gestellt. Nach einer Woche hatte keiner geantwortet. Erst auf die telefonische Nachfrage seitens des fiktiven Kunden, wurde dann tatsächlich ein Angebot erstellt. Der Kunde bettelt um ein Angebot.
 

 Was sind die Vorteile des Geschäftsmodells „Betreibermodell“?

Es gibt kaum ein Unternehmen, welches für sich nicht in Anspruch nimmt, kundenorientiert zu agieren, oder zumindest agieren zu wollen. Laut Gabler Wirtschaftslexikon ist Kundenorientierung „die Ausrichtung aller marktrelevanten Maßnahmen eines Unternehmens an den Bedürfnissen und Problemen der Kunden.“ Je heterogener die Kunden sind, je unterschiedlicher sind deren Erwartungen. Das bedeutet aber auch, dass Unternehmen, umso weniger kundenorientiert arbeiten können, je mehr unterschiedliche Kunden bzw.

Es grenzt immer wieder an ein Wunder. Da finden tagtäglich Milliarden und aber Milliarden Verkaufsakte statt, da treffen sich also bildhaft gesprochen ein Verkäufer und ein Käufer, die als Unternehmen, natürliche oder öffentliche Person auftreten, sei es persönlich, schriftlich, telefonisch oder, ganz modern, online. Diese beiden, ein Verkäufer und ein Käufer, tauschen ein Produkt oder eine Dienstleistung gegen Geld.

Auf dem Höhepunkt der seit Jahren andauernden Geisterfahrt des (ehemaligen) Traditionsvereins Hamburger SV verlässt Frank Rost, bekennender Freidenker und Kritiker seines eigenen Arbeitgebers, den Verein – vermutlich nicht freiwillig, aber in gegenseitigem Einvernehmen. Rost hat immer wieder die Arbeit seines Vorstandes kritisiert: „Im Vordergrund stand nicht etwas Stabiles aufzubauen, sondern kurzfristigen Erfolg zu erlangen.“ 
 

Es gab einmal eine Vor-Google-Zeit. In der war Yahoo Marktführer – tausende Angestellte katalogisierten damals das Web von Hand. Larry Page und Sergey Brin setzen auf einen mathematischen Code. Der Rest der Geschichte ist bekannt. Larry Page soll einmal vor Studenten gesagt haben, dass es oft leichter sei an „mega-ehrgeizigen Träumen“ zu arbeiten: „Ich weiß das klingt total durchgeknallt.

Die von Alexander Otto, jüngstes der fünf Kinder des legendären Hamburger Unternehmers Werner Otto, geführte ECE ist in Europa die Nummer eins in der Realisierung und dem Management von Shopping-Centern. Das Unternehmen arbeitet damit in einem Markt, in dem zahlreiche (selbständige) Einzelhändler und große Konzerne wie Karstadt, Woolworth, Sinn mit Umsatzstagnation, deutlichen Ergebnisrückgängen und dem immer drohenden Damoklesschwert der Pleite zu kämpfen haben oder diesen Kampf bereits verloren haben.